De kracht van tegenpolen

Wie aan een start-up en een grote multinational denkt, ziet in eerste instantie vooral tegen­stellingen. Klein versus groot. Vernieuwing tegenover ervaring. De een op zoek naar risico, de ander liever risicomijdend. Snel versus traag. Innovatiekracht tegenover marktkennis. De een wendbaar, de ander gepokt en gemazeld. Je zou denken dat die twee uitersten elkaar links laten liggen. 

Toch is dat niet zo. "Uitersten hebben elkaar juist veel te bieden", zegt energieondernemer Thibault Lesueur. “Grote bedrijven beschikken vaak over relevante expertise en een breed netwerk. Daarmee kunnen ze start-ups helpen een innovatief idee te commercialiseren. Tegelijkertijd bieden beginnende ondernemingen creativiteit en een meer pragmatische werkwijze. Dat vertaalt zich naar oplossingen waar een multinational zelf niet zo snel aan denkt.” Reden waarom starters en het gevestigde bedrijfsleven regelmatig naar elkaar op zoek gaan.

Shell doet daar actief aan mee. Dat concept is niet nieuw. Shell zet zich via allerlei initiatieven al jaren in voor innovatief ondernemerschap. Bovendien is investerings­arm Shell Technology Ventures (STV) al sinds 1997 actief. STV investeert namens Shell in jonge ondernemingen die baanbrekende energie­oplossingen bieden. Wat wel nieuw is: STV valt dit jaar onder de afdeling New Energies. Daarmee lijkt het zwaartepunt verschoven naar innovatief ondernemerschap in nieuwe energie.

Lesueur is zo’n nieuwe energieondernemer. Hij is mede-eigenaar van Solaris Offgrid, dat dankzij een modulair zonne-energiesysteem afgelegen gemeenschappen in bijvoorbeeld Tanzania van energie kan voorzien. Bijzonder aan het verdienconcept is de zogenoemde pay-as-you-go-software: klanten betalen snel en eenvoudig via hun mobiele telefoon voor de energie die ze nodig hebben. De software is bovendien gemakkelijk te integreren in andere energiesystemen waardoor het ook los van het eigen zonne-energiesysteem interessant is.

Omarmen

Lesueur kwam met Shell in contact dankzij de New Energy Challenge. Deze wedstrijd daagt ondernemers uit slimme energie­oplossingen te presenteren die enerzijds helpen te voldoen aan de wereldwijd groeiende energievraag en anderzijds kunnen bijdragen aan een verminderde CO₂-uitstoot. 

Bij Solaris Offgrid hoefden ze niet lang na te denken over deelname. Lesueur: “Als start-up moet je grote bedrijven omarmen. Energie is complex. De New Energy Challenge was een mooie kans om in contact te komen met expertise uit het energienetwerk.”

Shell organiseert de New Energy Challenge samen met Rockstart en YES!Delft. Deze bedrijven hebben hun businesscase gebouwd op het begeleiden van en investeren in veelbelovende, startende ondernemers. Beiden zoeken de beste start-ups wereldwijd en helpen die vervolgens hun potentie zo goed mogelijk te verzilveren.

Die samenwerking is geen overbodige luxe. Freerk Bisschop, Program Director Smart Energy bij Rockstart: “Grote bedrijven en start-ups zijn twee heel verschillende werelden. Bovendien verstaan die werelden elkaar slecht qua cultuur. Wij brengen hen op de juiste manier met elkaar in contact”.

Finaleweek

In totaal gaven 246 Europese start-ups gehoor aan de New Energy Challenge. Onder hen veel jonge ondernemingen op het gebied van energieopwekking via de kracht van zon, wind of water. Ook bedrijven met vernieuwende oplossingen om de levensduur en betrouwbaarheid van batterijen te vergroten, schreven zich in. Twintig van hen kregen een uitnodiging voor de finals week in Amsterdam.

Solaris Offgrid zat daarbij. Ze eindigden zelfs als runner-up (tweede plaats/red). Het leverde prijzengeld op en een plek in het gewilde Rockstart-programma. Dat prijzengeld is niet eens zo interessant: vorig jaar wist Solaris Offgrid nog één miljoen euro aan financiering binnen te slepen van verschillende investeerders. De jonge onderneming vond de finaleweek zelf van groter belang. 

David Henry, die namens Solaris Offgrid deelnam aan het evenement, blikt er vol enthousiasme op terug. Hij pluisde samen met een mentor het businessmodel nog eens uit, kreeg feedback op zijn presentatie, nam deel aan een investeringstraining en kwam in contact met energie-experts en mogelijke investeerders. Ook kreeg hij begeleiding in het versterken van zijn pitch, voor Henry het meest waardevolle onderdeel. Pitchen is het houden van een zeer korte presentatie waarin een ondernemer zijn of haar verdienmodel voorlegt aan potentiële investeerders. Henry: “De businesscase is niet veranderd. Hoe we het uitleggen wel.” En dat is uiterst waardevol in het aantrekken van meer kapitaal.

Dankzij het Rockstart-programma gaat die leercurve door. Solaris Offgrid krijgt bijvoorbeeld toegang tot het netwerk van Rockstart. Bovendien kan de start-up rekenen op begeleiding, bijvoorbeeld bij het uitdiepen van strategische zaken, zoals marktuitbreiding. Zodoende krijgt het jonge bedrijf de kans een groeispurt te maken.

Werkwijze

Er zijn altijd beginnende ondernemers die zich eerst een paar keer zullen afvragen of ze wel in zee willen gaan met het gevestigde bedrijfsleven. Wat Lesueur betreft is dat een gemiste kans: “Gevestigde bedrijven hebben veel te bieden. Dat gaat veel verder dan financiering. Ze hebben inhoudelijke kennis, het juiste netwerk en een grote naam. Alleen al het feit dat we door hen gezien worden, geeft geloofwaardigheid. Het maakt dat anderen ook willen luisteren.”

Solaris Offgrid heeft de gevestigde orde ook veel te bieden. De jonge ondernemers staan in direct contact met de gebruiker. Ze hebben de mogelijkheid te experimenteren, hebben hun voelsprieten uitstaan om te kijken wat wel werkt, en wat niet. Voor een groot bedrijf als Shell is dat veel moeilijker te bewerkstelligen.

Verder kunnen meer gerijpte ondernemingen nog wat opsteken van de manier waarop beginners omgaan met barrières. Zo zorgden financiële beperkingen bij Solaris Offgrid ervoor dat ze een product ontwierpen waarmee ze zich onderscheiden van anderen. Lesueur: “Een van de meest unieke dingen aan ons concept is het modulaire aspect. Maar dat is alleen zo ontstaan omdat we ons geen nieuw prototype konden veroorloven. Van geldgebrek word je ongekend creatief en pragmatisch. Je kan niet onbeperkt in een ontwerpfase blijven hangen.”

Bisschop van Rockstart beaamt dat de twee uitersten veel kunnen leren van elkaars werkwijze. Een multinational kan leren van de beweeglijkheid en snelheid van een start-up. Voor die starter is het belangrijk structuur en stabiliteit aan te brengen en risico’s beheersbaar te maken. Daar heeft een gevestigd bedrijf juist weer ervaring mee. Bisschop: “Het is de tegenstrijdigheid die samenwerken zo interessant maakt.”

Maar de belangrijkste reden dat een bedrijf als Shell interesse toont in een nieuw bedrijf is het product. Solaris Offgrid biedt een energieoplossing op het snijvlak van zowel duurzaamheid als toegang tot energie. Laat dat nu net twee onderwerpen zijn die Shell na aan het hart liggen. Het maakt dat Solaris Offgrid en Shell ook dit voorjaar weer met elkaar in gesprek zullen gaan, ondanks alle tegenstellingen.